Heurystyki pozwalają nam szybko ocenić daną sytuację. Korzystamy z nich automatycznie i bezwiednie. Oczywiście ktoś może pomyśleć, że szybka ocena sytuacji jest błędna. Jasne, że tak! W tym wpisie bliżej przyjrzymy się heurystykom i odkryjemy ich wartość.
Heurystyki, czyli co?
Heurystyki to nic innego jak uproszczone metody wnioskowania. Na ich podstawie dokonujemy ocen oraz formułujemy sądy o świecie. Ich odkrycie zawdzięczamy Amosowi Tversky’emu i Danielowi Kahnemanowi, którzy dokładnie je badali w latach 70. XX wieku.
Czas przeanalizować trzy podstawowe heurystyki.
Heurystyka reprezentatywności
Ten rodzaj heurystyki jest absolutną podstawą stereotypów. Polega ona na klasyfikowaniu przypadku na podstawie podobieństwa do przypadku reprezentatywnego. Załóżmy, że widzisz na ulicy łysego mężczyznę w dresie. O czym myślisz w pierwszej chwili?
Stereotypowo możesz myśleć, że jest kibolem, który rzuca race i wykrzykuje najgorsze hasła z trybun. Prawdopodobnie jest mało inteligentny, agresywny oraz podatny na sugestie grupy.
A co jeśli to byłbym ja? Zakładając, że muszę na chwilę wyjść do sklepu po śmietanę ubrałbym dres. Łysina się zgadza. Także mamy komplet. Jednak ani nie jestem kibolem. Ani nie rzucam rac. Nawet nie chodzę na mecze. Przyznasz, że pierwsze wrażenie może być bardzo mylne.
Warto zwrócić uwagę na to, że heurystyka reprezentatywności nie niesie za sobą tylko szkód. Ale dzięki niej możemy przeżyć w najtrudniejszych sytuacjach.
Wyobraź sobie, że zgubiłeś się w kambodżańskiej dżungli. Przedzierając się przez obfitą roślinność, nagle zauważasz węża w odległości 3 metrów od Ciebie. Co robisz? Jeśli odpowiedź brzmi: “wycofuję się” to bardzo dobrze! Statystyki pokazują, że około 20% wężów na świecie jest jadowitych, więc istnieje większe prawdopodobieństwo, że ten nie zrobiłby Ci krzywdy. Natomiast przypominasz sobie, że kilka dni temu na kanale przyrodniczym oglądałeś serial dotyczący węży zabójców. Były przerażające. Na tej podstawie, zakładasz, że ten wąż spotkany w dżungli także może Cię zabić.
Brawo dla Ciebie! Okazuje się, że wąż, którego spotkałeś to żmija łańcuszkowa. Niezwykle jadowita. Śmiertelnie niebezpieczna dla człowieka. Lepiej nie mieć z nią nic wspólnego.
Heurystyka dostępności
Heurystyka dostępności zakłada, że przypisujemy większe prawdopodobieństwo zdarzeniom, które są łatwiej dostępne w naszej świadomości. To właśnie stąd bierze się lęk przed lataniem samolotem. Nie wierzysz?
Na czym polega strach osób, które boją się latać samolotami? Przede wszystkim boją się katastrofy lotniczej. Ich koronnym argumentem jest to, że na świecie często słyszy się o katastrofach lotniczych. Poza tym będąc zamkniętym w samolocie nie można w żaden sposób się obronić ani uciec.
Obalmy kilka mitów.
Po pierwsze, katastrofy lotnicze zdarzają się bardzo rzadko. Naprawdę bardzo rzadko. Zdecydowanie częściej mają miejsce wypadki samochodowe. Każdego dnia dochodzi do setek, a nawet tysięcy wypadków na drogach. Podczas gdy katastrofy lotnicze dzieją się bardzo sporadycznie. Statystyki pokazują, że rocznie dochodzi do kilku/kilkunastu katastrof lub incydentów lotniczych. To naprawdę bardzo mało.
Dla przykładu, w 2020 roku w katastrofach lotniczych zginęły 304 osoby na całym świecie. Natomiast w wypadkach samochodowych średnio każdego roku ginie 1.2 mln osób.
Jest różnica, prawda?
Wobec tego, dlaczego tak wiele osób boi się latać samolotami a rzadko słyszymy o lęku przed jazdą samochodem?
Katastrofy lotnicze są bardziej spektakularne. Zazwyczaj podczas jednej katastrofy lotniczej jest kilkadziesiąt albo nawet kilkaset ofiar więcej niż podczas wypadku samochodowego. W telewizji prezentowane są makabryczne obrazy pokazujące miejsce katastrofy. Samolot rozbity na małe kawałeczki. Części rozłożone w promieniu kilkuset metrów. Ścięte drzewa. Są to bardzo wymowne obrazy, które szybko zapamiętujemy i nadajemy im ogromną wartość emocjonalną.
Widząc kolejną katastrofę lotniczą w telewizji, utwierdzamy się w przekonaniu, że zaraz wydarzy się następna. Tworzymy złudny obraz rzeczywistości zapominając o obiektywnych faktach. Tak właśnie działają heurystyki!
Heurystyka zakotwiczenia
Ostatnia metoda wnioskowania to heurystyka zakotwiczenia. Polega ona na ustaleniu punktu referencyjnego i odniesieniu się do niego podczas formułowania sądu.
Wyobraź sobie, że jesteś w teleturnieju telewizyjnym i nagle pada pytanie: “Ile mamy gatunków zwierząt na świecie?”. Myślisz, że odpowiedź pewnie wynosi 400.000. Jedna osoba przed Tobą odpowiada: “100.000”. Inna – “70.000”. Wobec tego postanawiasz odpowiedzieć zgodnie z punktem referencyjnym. Myślisz, że 70.000 to może być trochę za mało, ale odpowiedź “100.000” wydaje się bardzo prawdopodobna. W związku z tym chwilę myślisz i odpowiadasz “120.000”. Gratulacje! Jesteś najbliżej. Okazuje się, że prawidłowa odpowiedź to… 1.300.000 gatunków.
Nasz mózg jest tak skonstruowany, aby wychwytywać podobieństwa i zależności. Słysząc dwie odpowiedzi, zaczynasz je poważnie rozważać i dochodzisz do wniosku, że wcale nie są takie głupie. Przecież te dwie osoby nie mogą się tak bardzo mylić… Skoro dały takie odpowiedzi to coś w tym musi być. Jak widać – niekoniecznie.
Przeanalizujmy jeszcze jeden przykład.
Jesteś w pracy. Na potrzeby przykładu załóżmy, że jesteś częścią zespołu sprzedażowego. Twoim zadaniem jest umawianie spotkań z klientami i sprzedaż bezpośrednia. Nadchodzi koniec miesiąca. A to oznacza, że czas na rutynową kontrolę zespołu przez kierownika. Kierownik wybiera losowo 6 osób z 9-osobowego zespołu. Okazuje się, że w wybranym gronie nie ma Ciebie. Możesz być spokojny.
Najlepszy sprzedawca ma wynik 6.000 zł w miesiąc, czyli ledwo co zarobił na swoją pensję. Najgorszy sprzedał produkty za 3.500 zł. Dramat. Kierownik jest wściekły. Postanawia ukarać cały zespół i zleca Wam jeszcze więcej pracy po godzinach. W tym momencie jesteś wściekły. Dlaczego? Bo w tym miesiącu sprzedałeś produkty za 48.600 zł. Był to najlepszy miesiąc w Twoim życiu. To oznacza, że zarobiłeś na siebie oraz na cały zespół. Ale kierownik nie chciał widzieć Twoich wyników…
Po przeanalizowaniu wyników 6 sprzedawców doszedł do wniosku, że nikt nie może mieć lepszego wyniku. Jesteście przecież bandą nieudaczników…
Ale Ty już wiesz, że wpadł w sidła heurystyki zakotwiczenia.
Podsumowanie
Heurystyki są bardzo ciekawe, prawda? Dzięki nim można lepiej zrozumieć otaczającą nas rzeczywistość i sposoby myślenia. Kilka lat temu postanowiłem, że moje naczelne hasło będzie brzmiało: Bądź Świadomy. Mam nadzieję, że ten wpis przybliżył Cię do tej świadomości i pozwoli Ci cieszyć się pełnią życia.
Miłego dnia,
Dawid Świstek
