Jak napisać dobrą ofertę? Jakie sztuczki marketingowe warto wykorzystać, aby sprzedawać więcej? Między innymi na te pytania odpowiem w tym artykule.
Czym jest oferta sprzedażowa?
Zacznijmy od tego, że biznes jest dobry (dopiero) wtedy, kiedy sprzedaje. Możesz mieć angażujące posty na Facebooku, interesujące filmy na YouTube czy malownicze zdjęcia na Instagramie, ale… bez sprzedaży biznes nie jest rentowny!
Dlatego też tak istotne jest zbudowanie dobrej oferty, która będzie sprzedawać.
Oferta sprzedażowa może przybierać różne formy.
Katalog szkoleń w PDFie, który wysyłasz firmom jest ofertą. Mail, w którym opisujesz swój e-book i zachęcasz do kupna jest ofertą. Strona internetowa Twojego najnowszego kursu jest ofertą.
Każda z powyższych form wyróżnia się specyficznym językiem oraz spersonalizowaną formą. W mailu nie jesteś w stanie zawrzeć zdjęć wysokiej jakości, które są konieczne na stronie. W katalogu PDF nie jesteś w stanie dodać filmu tak, aby klient mógł go obejrzeć. Co najwyżej jesteś w stanie załączyć link do filmu, ale to nie to samo…
Niemniej jednak celem KAŻDEJ oferty sprzedażowej jest skuteczna sprzedaż. Sprzedawcy i marketerzy są w stanie miesiącami tworzyć jedną ofertę po to, aby była jak najbardziej dopieszczona i uzyskiwała możliwie najwyższe wskaźniki konwersji.
W tym wpisie skupię się na stronie sprzedażowej, która jest najbardziej rozbudowaną formą i w moim przekonaniu (a także wielu marketerów) jest absolutnie niezbędnym elementem komunikacji na płaszczyźnie sprzedawca-klient w 2021 roku.
Co powinno się znaleźć na stronie sprzedażowej?
Musisz wiedzieć, że w dzisiejszych czasach SAMA STRONA NIE SPRZEDAJE! Te czasy się skończyły…
Chyba że mamy do czynienia z tanim produktem za 9 zł, 17 zł czy 29 zł. Tutaj sytuacja jest taka sama od lat.
Należy jednak pamiętać o tym, że w przypadku produktów premium, czyli szkoleń za 2997 zł lub gadżetów elektronicznych za 5997 zł oprócz strony sprzedażowej liczą się także takie czynniki jak: wizerunek firmy, misja i cel organizacji, umiejętność występowania czy stopień zaangażowania klienta.
Ale ten wpis poświęcony jest tematowi: Jak napisać dobrą ofertę? Więc przejdźmy do konkretów.
Poniżej znajdują się elementy niezbędne, które MUSZĄ pojawić się na Twojej stronie sprzedażowej.
- NAGŁÓWEK (nazwa produktu) – na tym etapie, klient po raz pierwszy widzi Twoją stronę. Nagłówek powinien przykuwać uwagę oraz wprowadzać klienta w atmosferę produktu, który chcesz sprzedać. Grafika powinna się wyróżniać i zawierać obietnicę po to, aby klient miał motywację do pozostania na stronie.
- OPIS PRODUKTU – w tym miejscu opisz swój produkt, podając wszystkie jego zalety. Każdą z zalet możesz odnieść do klienta, aby mógł się zżyć z produktem.
- DLA KOGO JEST PRODUKT – w tym miejscu powinieneś określić grupę docelową, do której kierujesz swój produkt. Postaraj się podać kilka grup, które mogą być zainteresowane Twoim produktem. W przypadku kampanii marketingowej zawężenie grupy docelowej jest niezwykle ważne, natomiast w przypadku strony internetowej – postaraj się nie zawężać za bardzo, bo nigdy nie będziesz w 100% pewien, kto kupi Twój produkt.
- DLACZEGO WARTO KUPIĆ PRODUKT – na tym etapie dajesz klientowi rozmaite motywacje i powody, dla których powinien kupić produkt. Warto tu zawrzeć informacje o unikalności i wyjątkowości Twojego produktu.
- DLACZEGO POWINIENEŚ KUPIĆ PRODUKT ODE MNIE – tutaj podaj informacje o sobie. Napisz kim jesteś, jakie masz doświadczenie i dlaczego jesteś osobą, której warto zaufać. Sekcja ta ma za zadanie zbudować Twój wizerunek i wytworzyć efekt autorytetu względem klientów.
- SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI – na tym etapie powinieneś pochwalić się opiniami swoich klientów. Możesz je dodać w formie tekstu lub screenów, ale pamiętaj o tym, że najskuteczniejszą formą budowania dowodu słuszności są filmy. Postaraj się znaleźć kilku klientów, którzy nagrają dla Ciebie krótki filmik z opinią i zaproponuj im jakiś bonus. Dzięki temu Ty będziesz miał nagranie, które zwiększy sprzedaż Twoich kolejnych produktów, a stali klienci – będą zadowoleni z wyjątkowego bonusu.
- DROGA PRODUKTU – na stronie sprzedażowej usługi lub rozbudowanego produktu warto zawrzeć drogę jaką przejdzie Twój klient po dokonaniu zakupu. Dzięki temu będzie w stanie zwizualizować sobie to, co otrzyma i jaką drogę przejdzie.
- CO WCHODZI W SKŁAD CENY – koniecznie napisz, co otrzyma Twój klient. Wypunktuj wszystkie elementy, które wchodzą w skład Twojego produktu lub usługi.
Jakie sztuczki marketingowe warto użyć?
Można sprzedawać bez marketingu, ale po co?
Umiejętnie wykorzystane techniki marketingowe mogą kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż.
Niejednej osobie marketing może się kojarzyć z niegodziwymi działaniami, których moralność jest (co najmniej) wątpliwa. Faktem jest, że marketing jest potężną bronią i tylko od marketera zależy czy wykorzystane przez niego strategie będą moralne.
Podczas budowania mojej marki osobistej unikałem niemoralnych działań marketingowych i wzdragałem się na samą myśl. Czy więc istnieją moralne działania marketingowe?
No jasne, że tak! Jeśli dajesz na stronie licznik i piszesz, że oferta będzie ważna wyłącznie przez określony czas to zadbaj o to, aby po odliczeniu do zera, oferta wygasła. W tym wymiarze szczerość jest podstawą.
Klienci, którzy zauważą Twoją szczerość – docenią to i chętniej będą brali udział w kolejnych kampaniach marketingowych.
Ale czas na przedstawienie sztuczek marketingowych, które warto użyć.
- NIE BÓJ SIĘ UŻYWAĆ MOCNYCH SŁÓW – zdaję sobie sprawę z tego, że czasami ciężko się pisze o swoim produkcie używając pompatycznych przymiotników. tj. spektakularny, niewiarygodny, niesamowity, wyjątkowy, itd. Słowa te mają ogromną moc. Jeśli wierzysz, że Twój produkt jest dobry to zawrzyj je w ofercie sprzedażowej.
- DODAJ ZEGAR – dołączenie zegara do strony sprzedażowej jest w stanie bardzo mocno zwiększyć konwersję. W ten sposób działa reguła niedostępności, czyli ograniczenie danych zasobów, w tym przypadku – czasowych. Pamiętaj, aby zegar rzeczywiście działał i był autentyczny. Po określonym czasie oferta MUSI wygasnąć.
- OGRANICZ MIEJSCA – na podobnej zasadzie działa reguła ograniczenia miejsc. Im mniej miejsc, tym większe jest na nie zapotrzebowanie. Jeśli organizujesz szkolenie i wiesz, że na sali zmieści się wyłącznie 25 osób to napisz to na stronie i koryguj tę liczbę w zależności od kolejnych zakupów.
- DODAWAJ GRATISY – ludzie uwielbiają dostawać rzeczy za darmo. Postaraj się do każdego produktu lub usługi dorzucić darmowy bonus. Być może to właśnie on przesądzi o złożeniu zamówienia w Twoim sklepie. Ciebie to niewiele kosztuje, a dla klienta może znaczyć wiele.
Jak napisać dobrą ofertę?
Mam nadzieję, że dzięki temu wpisowi już wiesz jak napisać dobrą ofertę.
Nie bój się używać technik marketingowych, ani zachęcać klientów do zakupu.
Jeśli wierzysz w swój produkt i wiesz, że jest warty swojej ceny to sukces masz gwarantowany.
Więcej o pisaniu ofert sprzedażowych usłyszysz w 21. odcinku podcastu Pandora Rozwoju.