Perswazja jest skutecznym narzędziem pozwalającym nam osiągnąć rozmaite korzyści w różnych obszarach życia. Najskuteczniejsi sprzedawcy i marketerzy świadomie używają wielu technik perswazyjnych podczas jednej rozmowy z klientem, aby osiągnąć jak najlepsze rezultaty. W tym wpisie opiszę 7 technik skutecznej perswazji i manipulacji, dzięki którym będziesz w stanie podnieść swoje kompetencje komunikacyjne i sprzedażowe.
Drzwiami w twarz
Technika ta polega na tym, aby przed prośbą właściwą sformułować prośbę znacznie większą, której Twój rozmówca nie zaakceptuje. Dzięki temu kontrastujesz obie prośby ze sobą, a w oczach Twojego rozmówcy – prośba mniejsza (właściwa) jest łatwiejsza do zrealizowania. Kiedy chcesz kupić samochód, sprzedawca może Ci zaproponować samochód w cenie 150.000 zł wiedząc, że chcesz wydać znacznie mniej pieniędzy. Po chwili proponuje Ci samochód za “jedyne” 100.000 zł i wówczas ta propozycja wydaje się być korzystniejsza, choć chciałeś się zmieścić w 75.000 zł. Kontrast między jedną a drugą ceną wydaje się być dla Ciebie kosmiczny i poważnie rozmyślasz nad samochodem za 100.000 zł.
Stopa w drzwiach
Druga technika jest techniką braterską względem “drzwiami w twarz”. Polega ona na tym, że sprzedawca najpierw formułuje prośbę małą, łatwą do zrealizowania, a następnie – dodaje kolejną, która jest znacznie większa. Dzięki mniejszej prośbie sprzedawca zyskuje Twoje zaufanie i nawiązuje z Tobą dobrą relację. Bardzo często technikę to można zauważyć w salonach jubilerskich, które proponują swoim klientom darmową miarkę jubilerską. Następnie proponują tanie kolczyki i przechodzą do prośby właściwej w postaci złotego pierścionka ze szlachetnym kamieniem, którego cena może zwalić z nóg niejedną osobę.
Pozorny wybór
Metoda ta polega na przedstawieniu kilku opcji klientowi. Każda z nich kończy się zakupem produktu lub usługi, dlatego wybór klienta w tym przypadku jest pozorny. W salonach telekomunikacyjnych konsultanci przedstawiają klientom rozmaite rozwiązania, a każde z nich wiąże się z zakupem danego produktu. W przypadku tej techniki sprzedawcy unikają opcji pt. “klient nie bierze nic” i stają się orędownikami sentencji “klient bierze A, B lub C”.
Technika scenariusza
O technice scenariusza można pisać godzinami… Jest ona bardzo ochoczo wykorzystywana przez rozmaite branże w XXI wieku. Nie bez kozery można nazwać ją trzonem współczesnego marketingu. Polega ona na proponowaniu klientowi pewnych rozwiązań, które mają wpływać na jego wyobrażenia. Dzięki czemu klient czuje jakby był częścią produktu lub jego właścicielem. W salonach kosmetycznych technika ta ma zastosowanie m.in. na dziale perfum. Klienci mogą powąchać tester i użyć go na sobie, dzięki czemu stają się “właścicielami” danego produktu. To z kolei potęguje ich pozytywne wyobrażenia o produkcie i przybliża do zakupu. W salonach samochodowych technika scenariusza jest wykorzystywana podczas jazdy próbnej. Klient wsiada do samochodu, czuje jego zapach, zapoznaje się z kokpitem i sam może poprowadzić auto, co bardzo mocno wpływa na jego sferę wyobrażeń i pozwala poczuć się jak właściciel danego pojazdu.
Ingracjacja
Metoda ingracjacji polega na zdobyciu sympatii klienta za pomocą prostych zabiegów lingwistycznych. Sprzedawca stosując ingracjację często przytakuje, zgadzając się ze słowami klienta. Jest hojny w chwaleniu klienta i jest w stanie łatwo wkupić się w jego łaski. Kiedy technika ta nie jest stosowana zbyt nachalnie to ma ona potężną moc i pozwala bardzo łatwo nawiązać dobrą relację na płaszczyźnie sprzedawca-klient. Jeżeli jesteś częstym bywalcem sklepów z elektroniką to zapewne wiesz, jak często sprzedawcy zgadzają się z Twoim zdaniem. Nie zbijają Cię z tropu, nie kłócą się z Tobą – tylko przytakują i starają się dopasować do Ciebie. Ot cała ingracjacja!
Poczucie winy
Jedną z najsilniejszych technik manipulacji jest wywołanie poczucia winy. Dlaczego? Bezpośrednio wpływa ona na sferę emocjonalną i jest w stanie bardzo namieszać w naszym mózgu. Technika ta polega na wywołaniu w nas konkretnej emocji (w tym przypadku poczucia winy) i zachęceniu do podjęcia określonego działania. Najlepszym przykładem są strategie marketingowe siłowni oraz trenerów personalnych, które można zaobserwować w social mediach. Bardzo często ich kreacje reklamowe pokazują jak wiele można uzyskać dzięki regularnym ćwiczeniom i zachęcają do zakupu planu treningowego lub miesięcznego karnetu. To przecież oczywiste, że mało kto chce być nadętym grubasem leżącym na kanapie i delektującym się chipsami… I to właśnie w momencie pokazania owego grubasa dochodzi do wywołania wśród osób niećwiczących poczucia winy. A to może być silnym motywatorem do skorzystania z usług siłowni lub trenera personalnego.
Społeczny dowód słuszności
O tej technice napisano już bardzo dużo… Natomiast odnoszę wrażenie, że nadal jest ona niedoceniana. W wielkim skrócie polega na tym, aby przedstawić klientowi konkretny sposób zachowywania się, dzięki czemu niezdecydowany klient szybciej podejmie decyzję. Jeżeli wejdziesz na dobrą stronę sprzedażową to zauważysz, że jest na niej sekcja “opinie klientów”. Nie znajduje się tam bezpodstawnie… Opinie klientów stanowią społeczny dowód słuszności, dzięki któremu nowy klient jest bardziej skłonny zakupić dany produkt lub usługę. Dlaczego? To proste! Jeżeli 10 osób korzystało z danego produktu to przecież “ja też mogę skorzystać i mieć takie same wyniki jak oni!”.
Podsumowanie
Mam nadzieję, że dzięki poznaniu tych 7 technik perswazji i manipulacji będziesz bardziej świadomym klientem i konsumentem. Dzięki czemu nie nabierzesz się na banalne chwyty marketingowe i podejmiesz zdroworozsądkowe decyzje zakupowe.
Tego Ci życzę,
Dawid Świstek
