Jedną z ważniejszych kompetencji świadomej osoby jest umiejętność wygrywania dyskusji. Jest to ważne nie tylko dla polityków czy osób publicznych, ale także dla przedsiębiorców, rodziców czy pracowników. Każdy z nas co najmniej raz w przeszłości dyskutował na mniej lub bardziej poważny temat. W tym artykule przedstawię 5 technik perswazyjnych, które warto wykorzystać podczas dyskusji, aby wygrać ze swoim adwersarzem.
Zanim zaczniesz dyskutować…
Wiele osób szuka technik idealnych, dzięki którym wygrają KAŻDĄ dyskusję i upokorzą swoich przeciwników. Jednak prawdziwa dyskusja nie na tym polega… Według mnie celem dyskusji jest poznanie poglądów i argumentów drugiej strony oraz dojście do konsensusu.
Pamiętaj o tym, aby nigdy nie zaczynać dyskusji z agresywnym nastawieniem do drugiej osoby! Nigdy nie atakuj bezpośrednio osoby, tylko jej argumenty! Bardziej skup się na aktywnym słuchaniu niż na przedstawianiu swoich racji!
A teraz czas na garść technik, dzięki którym Twoje argumenty będą wywierały silniejsze wrażenie na innych. Ich rolą jest podkreślenie istotności Twojego zdania oraz umocnienie Twojego autorytetu.
INGRACJACJA
W wielkim skrócie INGRACJACJA polega na wkradaniu się w czyjeś łaski za pomocą rozmaitych zabiegów. Technikę tę można zastosować przez pryzmat siebie samego lub przez pryzmat osoby, z którą rozmawiasz. W tym wpisie chciałbym skupić się na drugiej opcji, czyli wykorzystaniu ingracjacji względem drugiej osoby. Bardzo dobrym rozpoczęciem dyskusji jest podkreślenie, że owa rozmowa jest dla Ciebie bardzo ważna i cieszysz się, że możesz rozmawiać właśnie z takim rozmówcą jak Twój adwersarz.
„Bardzo dziękuję za zaproszenie do debaty i cieszę się, że mogę dzisiaj porozmawiać z Panem w tej ważnej dla mnie kwestii. Niezwykle cenię sobie Pana pracę, jednak w niektórych aspektach mam odmienne zdanie. Mam nadzieję, że dojdziemy do wspólnych wniosków, które nie tylko zadowolą nas, ale także publiczność, która pojawiła się na dzisiejszej debacie.”
Powyżej znajdują się 3 zdania, w których zawarłem ingracjację odnoszącą się do 3 podmiotów. Wiesz do jakich? Jeśli nie to już spieszę z wyjaśnieniem. Po pierwsze – podziękowałem organizatorowi debaty podkreślając, że jest to ważny temat. Następnie – wkupiłem się w łaski mojego rozmówcy zaznaczając, że cenię sobie jego pracę. A na samym końcu – zadbałem o to, aby publiczność zgromadzona na debacie czuła się komfortowo podczas wydarzenia i wyszła z niego usatysfakcjonowana naszą dyskusją.
Ważne podkreślenia jest to, że ingracjacja powinna być bardzo subtelna. Im bardziej subtelna, tym lepiej. Na powyższym przykładzie możesz zauważyć jak bardzo subtelny może być przekaz, aby nie wyglądał przesadnie sztucznie. Dzięki tej technice wszystkie Twoje dyskusje wniosą się na wyższy poziom.
POZORNE USTĘPSTWO
Kiedy chcesz wygrywać wszystkie dyskusje (choć jest to bardzo trudne, a wręcz niemożliwe) powinieneś znać technikę o nazwie POZORNE USTĘPSTWO. Polega ona na zrezygnowaniu ze swoich wymagań pod pewnymi warunkami. Czasem wystarczy pójść na drobne ustępstwa, aby usatysfakcjonować drugą stronę. Technika ta bardzo często jest wykorzystywana przez sprzedawców wielkich korporacji, których naczelnym zadaniem jest utrzymanie klienta jak najdłużej na liście stałych klientów. Przeczytaj kilka zdań poniżej i zastanów się czy kiedyś nie byłeś ofiarą pozornego ustępstwa.
– Chcę zrezygnować z Państwa oferty. Mój sąsiad jest w innej firmie i płaci za internet mniej ode mnie! Przecież to skandal!
– Rozumiem Pana. W związku z tym mam dla Pana bardzo ciekawą propozycję. Proponuję Panu wyjątkową zniżkę. Przez 6 miesięcy płaciłby Pan 50% mniej za swoje usługi, a my dodatkowo zwiększymy Panu prędkość internetu o 100 MB.
– Brzmi ciekawie. Czyli zwiększycie mi prędkość internetu i będę płacił 2 razy mniej?
– Dokładnie tak. Cenimy sobie stałych klientów i proponujemy im wyjątkowe rozwiązania.
Wygląda na to, że klient upiekł dwie pieczenie na jednym ogniu – będzie płacił mniej za lepszą usługę. Niby tak, ale… Warto podkreślić, że umowa podpisywana z firmą jest ważna przez 2 lata. Więc nawet płacąc 2 razy mniej przez pół roku, klient będzie musiał płacić więcej przez 1.5 roku. Co więcej, szybszy internet jest tylko pozornie „luksusową” usługą, gdyż dla firm telekomunikacyjnych zwiększenie prędkości o 100 MB jest zazwyczaj bułką z masłem.
WILK W OWCZEJ SKÓRZE
Bardzo doświadczeni sprzedawcy oraz marketingowcy wykorzystują WILKA W OWCZEJ SKÓRZE, aby wygrać dyskusje z niedoświadczonymi oponentami. Technika ta jest bardzo przebiegła i podstępna niczym wilk – pewnie stąd jej nazwa.
Polega ona na tym, aby pozornie zaprezentować swojemu rozmówcy własne słabe strony. Kiedy wykażesz się nieporadnością, niezdecydowaniem, skromnością oraz brakiem pewności siebie to Twój rozmówca może poczuć się zdezorientowany i być może zacznie Ci pomagać.
Technika ta jest często prezentowana w filmach w ramach stereotypizacji kobiet. Zapewne niejednokrotnie widziałeś scenę, podczas której „bezradna” kobieta z awarią samochodu zatrzymuje na drodze mężczyznę. On wysiada z samochodu, puszy się jak lew na sawannie i pomaga jej usunąć usterkę, podczas gdy ona udaje, że nie wie jak ją naprawić. W rzeczywistości doskonale wie, co zrobić, ale nie chce pobrudzić swoich ubrań.
W takiej konfiguracji to kobieta jest wilkiem w owczej skórze, a mężczyzna biedną, zagubioną owieczką. Natomiast pomagać innym zawsze warto – to zdanie musi wybrzmieć w tym artykule. Oczywiście nie mam zamiaru nikomu wmawiać, że za każdym razem kobiety stosują tę technikę. Był to wyłącznie przykład ze świata kultury, który jest wszystkim doskonale znany.
IDENTYFIKACJA
Identyfikacja jest przeraźliwie skuteczną techniką wykorzystywaną podczas dyskusji. Słówko „przeraźliwie” wykorzystałem nie bez powodu, bowiem wiele sekt wciela nowych członków do swoich organizacji używając techniki identyfikacji. Polega ona na utożsamieniu się z wartościami, korzyściami, argumentami lub pochodzeniem drugiej osoby. To z kolei osłabia jej czujność. Następnie wyciąga się swoje żelazne argumenty lub wymagania, które muszą być spełnione. Przykład wykorzystania tej techniki daję poniżej:
„To niesamowite, że mamy ze sobą tak wiele wspólnego. Przypominasz mi mnie sprzed lat. Kiedyś też zaczynałem pracę w naszej firmie i miałem takie samo nastawienie. Zobacz jak daleko zaszedłem. Wystarczy konsekwencja, zaangażowanie i stałe rozwijanie swoich umiejętności. Kto wie… może za 2 lata obejmiesz stanowisko kierownicze… Z takimi cechami to niewykluczone!”
Powyższy przykład odnosi się do procesu onboardingu w wielkiej korporacji. Często w jego trakcie, kierownicy lub managerowie wyższego szczebla nie stronią od pochwalnych słów na temat nowego pracownika, który dopiero co zaczyna karierę w organizacji. Zresztą sam przyznasz, że kilka powyższych zdań czyta się bardzo miło. A jeśli ktoś je wypowie ze szczerą intencją to nowy pracownik może być wniebowzięty mimo tego, że jego wypłata jest daleka od ideału.
Jak wspomniałem na początku – nie jestem fanem stosowania czarnych technik perswazji i manipulacji. Natomiast technikę identyfikacji można wykorzystać podczas rozmowy zyskując sobie sympatię adwersarzy po to, aby siła jego argumentów została osłabiona.
OPTYK Z BROOKLYNU
Dzięki tej technice nie tylko można wygrać dyskusję, ale także sprzedawać więcej. Optyk z Brooklynu miał jedną żelazną zasadę: dawał klientowi propozycje do oporu. Poniższy przykład to lepiej zobrazuje:
– Te okulary będą kosztowały 100 dolarów… To znaczy każde ze szkieł… W podstawowej cenie… Do tego doliczyć trzeba specjalną powłokę czyszczącą… Do tego oprawki za 250 dolarów… I jeszcze etui, w którym można trzymać okulary w nocy…
Jak widzisz Optyk z Brooklynu nigdy się nie poddaje, a wręcz przeciwnie – dokłada opcje do oferty oraz dzieli ją na małe części. Dzięki temu klient wydaje nie 100 dolarów, a 500! Niesamowite, prawda? Kluczowym elementem tej techniki jest umiejętność pohamowania swoich żądz sprzedażowych. Kiedy klient zaczyna się dziwić, denerwować lub wycofywać to oznacza, że jest to najlepszy moment na to, aby nie dokładać już niczego więcej do oferty.
Technika ta może być także wykorzystywana w dyskusji. Kiedy stosujesz silne argumenty postaraj się je dawkować, tzn. zacznij od słabszego, a następnie przechodź do tych silniejszych. Kiedy widzisz, że Twój rozmówca nie ma jak się bronić to najwyższy czas na argument najważniejszy. Wówczas wygrasz dyskusję.
WYGRAJ KAŻDĄ DYSKUSJĘ
Mam nadzieję, że dzięki tym technikom Twoje umiejętności komunikacyjne wzrosną o kilka poziomów. A sam zostaniesz mistrzem dyskusji. Jeżeli chcesz poznać więcej technik perswazyjnych to koniecznie przeczytaj jeden z moich artykułów na blogu: PERSWAZJA I MANIPULACJA – 7 skutecznych technik
Dobrego dnia,
Dawid Świstek
